При открытии пиццерии вам потребуются расходы.
Нет, не так. Много расходов. Все начинается с банальной аренды помещения и покупки техники. Далее мы приходим к системам хранения продуктов, к сотрудникам и самим продуктам. Все это прямые затраты и на них вы не зарабатываете.
Но чтобы все элементы сложились в один пазл и вы начали зарабатывать, не хватает самого главного. Клиента.
Маркетинг для пиццы начинается и заканчивается с клиента.
Именно того человека, который будет готов на постоянной основе покупать у вас то, что вы производите. И вот тут то сразу возникает вопрос, а как на первых парах привлечь как можно больше клиентов? Сколько денег закладывать в рекламу? Сколько должен стоит ваш клиент и кто он?
Генеалогическая цепочка клиента:
1. Случайный прохожий.
Давайте подумаем, что может заинтересовать человека, который не планирует есть, а просто мчится по своим делам.
Конечно же визуальное позиционирование. Если у вас будет тусклая и неинтересная концепция, то вас попросту не заметят.
Как минимум вы должны быть привлекательными со стороны. Яркими баннерами никого не удивишь, поэтому вам необходимо емко и сжато передать информацию о вашем заведении.
Тут нам поможет синдром упущенной выгоды. Придумайте акцию, которая наверняка сможет заинтересовать прохожих, чтобы заглянуть к вам хотя бы на пару минут.
2. Посетитель.
Если человек все-таки зашел, то это уже первый шаг к успеху. Теперь главное его не «спугнуть», а вызвать доверие. Каким образом это сделать? Быть готовыми предоставить любую интересующую его информацию.
Необязательно ставить навязчивого хостес, который будет с лакричной улыбкой встречать посетителя. Внимание и интерес к персоне должно быть не навязчивым, то уважительным. Сотрудники обязаны знать меню наизусть, чтобы помочь с выбором.
Если по каким-то причинам вы не успевает все сделать вовремя, то предусмотрите скидки и комплименты.
Задержки это частая история сервиса обслуживания, но их легко перенаправить в позитивное русло. Заранее предусмотрите комплиментарные расходы при условии форс-мажорных ситуаций.
3. Новенький покупатель.
Давайте скидки новым потенциальным клиентам. Это должна быть достаточно щедрая скидка, чтобы клиент смог сделать вывод о вашем продукте.
Он также должен принять решение в дальнейшем: переходить на следующую стадию или все-таки нет. Если процент возвращаемости достаточно низок, то следует пересмотреть внутренние процессы.
Не следует боятся общаться с клиентами. Мягко просите их об обратной связи, поясняя, что вы стремитесь стать лучше.
Не выпрашивайте отзывы ни в коем случае!
Это подрывает репутацию уже на корню и отталкивает. Клиент может заподозрить, что дела ваши идут из рук вон плохо и вы стремитесь поправить свое положение за счет его мнения.
4. Постоянный покупатель.
Самый ценный экземпляр. Удерживать уже существующих клиентов куда легче, чем привлекать новых.
И даже дело не в сложности создания рекламных кампаний, а в дороговизне каждого нового клиента. Поэтому параллельно с новичками нужно по-королевски обслуживать постоянных клиентов.
Кого можно называть в данном контексте постоянным? Наверное тех, кто минимум 3-4 раза в месяц приносит вам свои деньги.
Да, он не часто заходит, но и вы не продуктовый магазин. Этого количество вполне достаточно, чтобы он оценил все удобства вашего обслуживания и привык именно к вам.
5. Лояльный покупатель.
Вы уже несколько раз с ним косячили, но он упорно выбирает вас.
Это самый редкий, но в тоже время золотой тип клиента. Поощряйте его, при этом делая его приоритетным. Из лояльного он в любую секунду может превратиться в ушедшего, поэтому внимательно относитесь к его пожеланиям.
6. Покупатель на всю жизнь.
Это те люди, которых вы полностью удовлетворяете. Они готовы тащиться за вами на другой конец города, но они преданны и верны!
Как там происходит? Обрести таких клиентов можно только уникализировав свой бизнес.
«Это самая вкусная пицца Маргарита, которую я когда-либо пробовал!»
Звучит отлично, не правда ли? Но чтобы сделать такую Маргариту, вам нужно себя максимально уникализировать.
Стандартные рецепты явно не подойдут, придется поработать к подачей и вкусом. Придется найти нечто такое, что будет ассоциировать блюдо именно с вами.
«Это очень вкусная и дешевая пицца!» Вот тут явно делается ставку на цену. Клиент должен понимать, что если он платит много, то он понимает, за что.
Это важный момент в психологии человека, когда ему нужно попрощаться с деньгами. За мерседес заплатят несколько миллионов, потому что данная модель машины изначально стремится быть роскошной и комфортной.
Люди покупают мерседесы по бешеным ценам. Но представьте, если им бы предложили им за эту же цену жигули? Это был бы конфуз, так как жигули не соответствуют представлением клиентов в соотношении цена/качество.
В бизнесе пиццерии примерно такая же ситуация. Покажите людям, почему это должно столько стоить. Пицца с морепродуктами не может быть дешевле маргариты, так как затратная часть первой выше.
Уделите особое внимание меню, прописывая каждую составляющую. Научите ваших сотрудников коммуницировать и объяснять. Приоткройте клиентам завесу тайны, и вы встретите в ответ шквал благодарности.
Маркетинговая цепочка «клиент-сотрудник». Почему это так важно в бизнесе пиццерии?
Мы с вами посмотрели краткий экскурс по стадиям клиента. Вся стратегия привлечения и удержания клиентов – это взаимосвязанная цепь.
В этом пути ваши главные помощники – это ваши сотрудники. Если они не будут заинтересованы в вашем развитии, то скорее всего вы будете подниматься медленно. А может быть вообще не сможете подняться. К сожалению и такое бывает.
То есть в часть вашей маркетинговой стратегии должна входить не только статья расходов на маркетинг. Представьте, что ваши сотрудники смогут привлекать и оставлять почти каждого второго нового клиента. Затраты на их мотивацию окупятся достаточно быстро!
Вы должны создать ощущение партнерства, а не цепочки начальник-подчиненный. Эта цепочка неравенства уже подставила очень много компаний. Эти компании востребованы, пока они платят. Как только у них случаются трудности и они не могут платить сотрудникам привычный объем заработка, сотрудник уходит. При чем он делает это без особого труда, так как не чувствует никакой внутренней связи с этой компанией.
К примеру, есть компания Х.
В ней строгий регламент, который запрещает коммуникацию на рабочем месте. За это предусмотрены огромные штрафные санкции. Сотрудники могут обращаться только к человеку, который их прямой руководитель. Перескочить на другую ступень он не может.
Вы можете представить атмосферу в этой компании?
Вам может показаться, что руководитель молодец и что он создал высокоэффектиную команду. Но давайте рассмотрим ситуацию глубже!
По многочисленным исследованиям психологов и сотрудников центра профориентации:
1. Коллектив, который не обладает здоровой и дружелюбной атмосферой, работает менее слаженно.
2. Сотрудники, которые не знают друг о друге что-либо из личной жизни, не доверяют друг другу и не хотят помогать.
3. Руководитель, который внушает страх, становится причиной большинства фак-апов, которые можно было предотвратить.
4. Сотрудники, которые испытывают страх по отношению к своему руководителю, работает на 20% хуже остальных.
Это лишь малая доля того, что доказывает нам преимущества адекватной атмосферы в коллективе. Это называется корпоративным маркетингом и мы его разберем подробнее в этой статье.